时下单子越来越难签,客户对价格一降再降
谈了十几年的单,为什么突然感觉谈不动了
设计师为什么会有这样的体会,我们先来看一个案例:
经典案例:
客户王先生是一个外地商人,有一次来我们城市旅游,感觉非常不错,于是购买了一套住房,房子面积大概120平米。由于王先生之前装修过一套房,但是对装修施工很不满意,事后有点上当受骗的感觉。所以,这次装修想多比较几家公司,同时深入考察公司的工地或者样板间。
第一次来我们公司咨询跟设计师谈的非常好,但是谈到收设计定金的时候,王先生提出:由于他家在外地来公司不方便,能不能让设计师先做方案发给他跟家人看,满意的话就交纳设计定金。
这个案例说明什么,说明行业的内卷,导致客户的消费信心不足,消费需求随之发生改变:谈的再好也不交钱,客户需要看到实际的东西,翻译过来叫做“不见兔子不撒鹰”。
从这个层面来说,客户压根不是谈出来的,而是体验出来的。体验就意味着需要有内容,不但要有内容而且为了提升效率,需要服务前置。
我们再看一个案例:
经典案例:
一周以后约客户来看方案。客户来看了一次后,再约客户怎么约都约不来,甚至拒接设计师电话。客户经理回访客户称:客户说今年生意不好做,装修房子的事先不着急,回头再说,等以后装的话再找我们看看价格,合适可以考虑找我们施工的。以后不要再给他打电话了,有需要会联系我们的。
案例当中的客户是不是有效客户,回答当然是。既然是有效客户为什么对我们工地满意还不找我们,真的是资金紧张吗?显然不是资金问题。问题出在哪里?经过对设计师谈单的录像回放,我们发现问题出在方案上。
首先,客户要求出几套方案,结果设计师只出了一套;其次,设计师在方案讲解当中没有真正打动客户,客户说我们的方案跟别家公司的好像没什么区别。第三,这也是最关键的,面对客户的疑问,我们缺少案例说服。
比如,当客户问到设计师有没有做过的类似案例,设计师拿不出来。谈单工具缺失导致客户信任度下降,这是客户丢失的主要原因。拿首次谈单来说,明明两人谈的很好,可为什么他再也不来了呢?其实这里面存在一个盲区,那就是客户到底满意还是不满意,到底哪方面满意哪方面还有顾虑没搞清楚。
所以,我们首次谈单就必须构建工具模板,比如对于客情分析是否到位需要建立客情分析表,对于客户是否信任我们的设计师要建立现场追销工具,对于客户的痛点挖掘是否到位需要PPT户型研发工具等等。同时为了赢得客户对设计师、产品和公司的信任,通常需要建立数据库、实际案例和场景体验等工具。
总之,客户再变化,市场在内卷;面对这一情况,要提升谈单效率,不能只限于“谈”单,要学会用内容“打动”客户;有内容还不够,还需要完善工具,通过工具建立客户信任闭环。还是那句话:你是谁不重要,客户认为你是谁最关键。工具用来干嘛的,就是用来证明“你是谁”的。
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