买方思维重构签单体系|上海统帅装饰集团_设计师、客户经理内训

打造学习型企业，是上海统帅装饰集团推进实现发展战略的有力支撑。作为上海统帅装饰集团旗下人才培训和发展中心，同辰学堂承载着集团人才队伍建设、创建学习型组织、加快助推企业发展的重要责任。在全国对比筛选出优秀的师资力量，为集团内部企业量身定制一系列培训课程。

此次，大易咨询创始人陈义红老师受邀主讲上海统帅集团旗下海域装饰为期两天的内训，经过双方多次沟通探讨，最终确定以设计师和客户经理的能力提升为主导方向。时间定在2023年8月1日到8月2日，为期两天。本次课程参训人员共计120余人，全是统帅集团海域装饰浦东浦西两大区域的一线管理人员、客户经理、设计师。

陈义红老师在此次课程中主要输出了买卖方的站位思维。以此为主线，站在买方角度，重构设计理念，产品理念，经营理念；并利用买方思维让卖点向买点转型，卖产品向买产品转型，产品为中心向以客户为中心转型。

同时构建三大策略：跟单策略、谈单策略、方案呈现与讲解策略。

这些知识系统的输出旨在帮助学员掌握买卖角色的站位思考和销售技巧，从而提升客户满意度和公司的业绩。

陈义红老师强调了卖方与买方在买卖过程中的重要性。卖方是销售产品的一方，而买方则是购买产品的一方。为了建立有效的交流和促成消费动机，必须将思维放在买方市场上，让产品与客户需求产生链接。

陈义红老师指出，产品只是道具，真正关键的是卖方在买方市场上的角色转化。卖方需要与客户达到共鸣，将产品与客户需求有效对接。为此，他提出了一个重要观点：卖方要比买方多出十倍的付出与好态度。要对产品充满十足的信心，给客户提供十分满意的服务，并拥有超越客户的十倍的专业能力。

在培训过程中，陈义红老师还着重强调了如何将卖点转化为买点。他指出客户的表象需求与真实需求往往存在差异，解决问题的关键在于找到真实的原因。我们需要通过细致观察客户并通过提问和倾听揭示客户背后的真正需求，从而将产品的特点和优势与客户的需求进行有效对接。

陈义红老师分享了一些实用的技巧，比如学会用问题回答客户的问题，以及如何让客户喜欢你，例如让客户帮你一个忙。

此外，陈义红老师还讲解了如何加强与客户的互动，包括加微信后如何增加互动和制造见面机会。他还提供了一些赞扬客户和同事的技巧，尤其是在如何夸赞别人的缺点，让对方欣然接受。

他还分享了一些经营客户的方法，如何将客户变成自己喜欢的样子；以及如何在设计师首次谈单时给客户提供两种以上的方案，制造选择痛。并在首次谈单后给客户布置作业，让客户忙起来，减少客户去考察竞争对手的机会。

陈义红老师教导设计师们如何谈单，包括塑标准、学威胁、转产品和促成交等步骤。他还讲解了如何通过时间规划来提高客户在我们这里花费时间的方法。陈义红老师还强调了差异化量房过程中的仪式感，以及前置服务的重要性，包括量房后给予客户与众不同的量房报告，让我们在众多量房竞争对手中脱颖而出。

在设计师方案呈现与讲解策略方面，他指导设计师们方案不分高端低端，方案一亮相就要让客户感觉设计师的用心，设计师的价值。设计师在做方案时要聚焦空间每一个场景，空间的多元化需求，通过这些方面来深入研究客户在场景中的生活需求。每一个客户都有自己的生活哲学、生活圈子、生活习惯，这些都要融入方案中。设计方案的呈现要有完整性，逻辑性，美感性。好的设计方案是可以让方案自己说话的。设计源于生活，回归生活，有血有肉的方案才是有灵魂的。

先后浦东浦西两个区域的8名员工上台，将自己在工作中遇到的困惑一一阐述。陈义红老师给每一位都做了认真的分析与思路的解析，让大家茅塞顿开，受益匪浅。

通过两天的精彩培训，上海统帅装饰集团的设计师和客户经理们掌握了买卖角色的站位思维和谈单技巧，并学会了运用沟通策略、谈单策略和方案呈现与讲解策略来提升销售能力和客户服务水平。同时，他们也深刻领悟到了重视客户需求的重要性，建立良好的客户关系对于公司的发展至关重要。上海统帅装饰集团相信，通过这次培训，设计师和客户经理们将为公司的发展和客户服务贡献更大的力量。

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