装修客户“变了”，如何重塑谈单策略

都说装修客户变了，单子越来越难签了

都说装饰行业内卷，价格越来越不好谈了

都说有效客户少了，签单效率越来越低了

要说，会买的算不过会卖的。我的理念就是一切问题归因于内。

在这里我想问大家三个问题：

第一、你真的比你的客户懂得更多吗？

第二、你真的了解你的客户真实需求吗？

移动互联网带给客户的改变就两条：

这种局面下，如何满足客户需求同时让客户选择你就成了最大的签单障碍。如何突破这种障碍呢？

首先要学会破局出新，重塑谈单策略，杭州的一场亚运会搞成了“演唱会”换来了网民的一致好评，90后的人主持起来风格与调性就是不一样。难怪有人调侃说，今年的春晚换成90后来策划，收视率肯定飙升。

那么，我们的销售策略、谈单风格是否就像春晚一样，花费不少收视率却屡创新低。

如何破局出新，说到底就是三句话：

设计要出彩、方案讲到点、情绪要到位。

设计要出彩这一点应该很好理解，所谓出彩就是要迎合现代人生活方式与设计审美。

要做到方案讲到点就不容易了，目前我们80%的设计师不会讲方案，甚至知其然不知其所以然。新工艺不懂、新设计手法不懂、新材料不了解、文化历史审美价值观都不懂，试问一下这种情况下如何把方案讲到点。我不止一次在下企业当中问设计师什么是整体厨房、整体橱柜；整体橱柜包含哪五大功能。几乎有一半的设计师回答不出来。

最后讲讲情绪要到位这个问题，消费者消费经历了产品时代、品牌时代、精神消费时代，现在已经进入情绪价值消费时代。情绪价值的核心就是通过塑造、带动客户情绪价值驱动客户产生购买行为。如果不明白这一点，的确很难推动客户买单。

当然，要做好客户情绪价值签单，这就不是设计师一个人的事情了，说到底，情绪价值签单主要依靠的不是设计师，而是跟单手与谈单手。也就是说到了最后签单的环节，我们不再依靠设计师逼单，也不是单纯靠领导出面逼单，更多通过谈单手和跟单手的配合带动客户情绪价值驱动客户交钱。

试想一下，在最后逼单阶段，假如你很真诚的跟客户说：哎呀李姐，我感觉你这个人越品越有品质，要是能做你的邻居真好；而旁边的跟单手配合说到：是啊，李姐，你家整体装修的细节用材感觉好高档，真的羡慕有钱人啊！要是我什么时候能拥有这套房子我会幸福死了。这种配合，你觉得客户会有什么反应。

最后要说得是，设计要出彩，如何专业提升我们的设计呢？方案讲解，如何讲到点讲到位？既然情绪可以驱动客户产生购买行为，怎么反馈才能给对方提供情绪价值呢？

为解决这三大障碍，我们计划12月5-6日，在中国的网红城市----重庆，举行全案设计与客户情绪价值签单法两天一夜通关训练，详情查看课程大纲。我们不见不散。

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