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2024-04-08



我们永远在做两件事情:找到客户和转化客户

然而,纵观2024年开局趋势,似乎我们哪一件事也没有干好:

传统电销+活动模式获客数量和签单数量基本上不超过两位数;
新媒体营销留资和转化甚至不超过10%。

所以,我们一定要找到2024第二季度产值倍增的整体解决方案

就目前做营销策划而言,普遍存在的问题首先便是80%的装企营销不在调上要么没有进行客户沉淀,要么没有打通渠道推广策略,要么营销方法和销售策略老旧没有更新,要么线下谈单一味依赖个体或者大力度促销;其次是装企的营销认知与理念没有与客户同频,不符合客户理念的方案,没有经过更新和精心策划的方案,其效果可想而知;最后是没有构建系统化管理,计划、目标、数据、总结……都是进行营销策划需要重视的地方,但也正是很多装企忽视和遗漏的地方。

营销是一个“营”“销”的组合游戏,所谓“营”,就是赢得客户机会;所谓“销”,就是把握和转化客户机会
因此,从营销战术上来说,主体思想要做“新”、服务方式上做“异”、销售模式上做“快”;力求说服力强、体验度高、针对性强、可信度高并且符合当地消费者心理。
从新媒体角度来说,搜索引擎依然是一个重点,如何通过内容推广与投流运作掌控关键词流量的话语权是关键,当然这个话语权可以是整个市场,也可以是局部某一个小区、某一个特定的人群。

在市场内卷、价格竞争激烈的环境当中,塑造企业话语权,当然离不开内容的制作与文案创意。但是,就策划而言,我们绝大多数企业是缺失的或者不专业的。

其实,一个好的策划抵得上一个市场部
有了清晰的营销布局,如何构建营销策划赋能体系是目标业绩突破的关键
▶ 首先是单点突破。主要通过业务员与客户点对点地进行深度营销,激活客户的购买意愿,这就需要重新定义客户的需求,此时客户的消费需求可能已经远远超出产品本身的需求。就像你购买电脑一样,功能是一方面,款式设计是否满足你的情感需求变得尤为重要。
▶ 其次,必须走出“价格便宜、价值一流”的破价”路线。家居装饰行业营销的主旋律有很多:团购、特价、直销价、网络价等等层出不穷。低价吸引来了一群客户,但很多都不是你的目标客户,最终还是“死”在价格上。是价格促销问题吗?当然不是,单纯的价格营销只能带来“捡便宜”的客户,能不能把价格营销转变成价值营销,让客户“占便宜”,成为价格促销成功与否的关键。

▶ 最后,客户越精准、转化率越高作为消费者,客户是个体的概念,市场是群体的概念,企业是盈利的机构,所以注定我们无法服务大市场,我们只能服务小市场(也叫小群体),营销自然也是一样。所以,目标客户的定位要非常清晰、分析透彻。谁想服务大众,让所有客户选择你,谁就“死”得快,精准客户定位显得比以前任何时期都重要。

现在的营销不再是单一的产品或某项竞争力,而是以市场定位为中心配置对应的营销服务模式和系统销售管理两个基点,三位一体才能形成竞争优势。



2024年4月17-18日,大易咨询
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(图源网络,侵删)
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