只用这1招，掌握谈单主动权，销冠都在用！
上周五的展厅格外热闹，设计师小林和老郑各自接待了一组客户，结果却大相径庭。
小林面对客户的提问，就像打开了话匣子的“装修知识说明书”。客户问：“你们用的水管质量咋样？”小林立马接话：“我们用的都是知名品牌，抗压性强、耐腐蚀，质保五十年呢！”客户又问：“那工期大概多久？”小林答：“一般三个月左右，看房子大小。”一来二去，客户全程被动听着，最后丢下一句“我们再比较比较”就走了。
而老郑接待的客户，一上来就问：“你们装修报价比别家高不少啊？”老郑没急着解释，而是笑着反问：“您是对比了同户型的报价吗？其实装修就像买鞋，看着款式差不多，材质和工艺不同，脚感却差远了。您更在意材料的环保性，还是施工的精细度呢？”客户愣了一下，开始认真说起自己的想法，最后当场交了定金。
这就是反问的魔力——它或许不能保证百分百签单，却能帮你避开轻易丢单的坑。不少销售总在被动回答中失去主动权，而会用反问的人，早就把聊天节奏牢牢抓在了手里。
当客户问效果，把“夸海口”变成“挖需求”
客户常问：“你们装修出来效果咋样？”要是一股脑说“效果特别棒，半包、全包都能做”，看似回答全面，实则把天聊死了。客户没机会表达自己的想法，自然难有共鸣。
聪明的做法是反问引导：“不同风格的效果差异挺大，关键得合您的生活习惯。您平时在家招待朋友多吗？有客户特别看重客厅的互动性，我们就会设计开放式吧台；也有客户喜欢安静，会把书房做成隔音空间。您对家里哪个区域最期待？”
这样一来，客户的注意力就从“你们能做到啥”转到“我需要啥”，你也能顺着他们的需求往下聊，推荐的方案自然更精准。让客户说得多，签单的把握就大得多。
当客户嫌价格高，用反问牵出“品质关注点”
“你们装修咋这么贵？”面对这个灵魂拷问，别急着说“我们材料好、工艺精”，客户听多了这类话，早就免疫了。
不如换个角度反问：“您觉得贵，说明对装修品质有期待呀，这特别理解。其实市场上同档次的装修，价格差不了太多，但隐性的价值不一样。有的报价低，可能用的是贴牌材料；有的施工快，却省了防水测试环节。您最担心装修中的哪些隐患？”
这话一出口，客户就会开始思考“贵在哪里”“值不值”，而不是单纯纠结数字。之前有个客户被反问后，坦言最担心墙面开裂，销售顺势介绍了公司的“防开裂工艺”，客户听完当场表示“贵点也认了”。
当客户说“再考虑”，用反问找出“犹豫点”
客户说“再考虑考虑”，是销售最头疼的时刻。如果说“您还有啥顾虑”，客户可能敷衍几句就走了。
试试这样反问：“考虑是应该的，装修毕竟是大事。是不是我们哪块没讲清楚？比如有的客户担心后期增项，有的纠结风格搭配。您更在意哪方面呢？”
有次小林用了这招，客户才说出实情：“我担心设计师后期不管施工，之前朋友就遇到过这问题。”小林赶紧解释公司的“设计师全程跟踪制”，还拿出过往客户的好评记录，客户当场就松了口。